[이달의 두드림] 설득전문가 황현진 작가

성과를 만드는, 설득 화법 레시피 대부분의 한국인들은 ‘설득’이라는 단어를 싫어한다. ‘설득’이란 단어는 보통 ‘당했다’라는 부정적인 의미의 동사와 함께 쓰는데서 그 예를 확인할 수 있다. 물론 보거나 듣기에도 어색하지 않다. 이처럼 부정적으로 쓰이는 말이지만 우리가 업무를 하며 성과를 내기 위해서는 이 설득이란 것을 빼놓고 이야기를 할 수 없다. 그렇다면 성공적인 설득의 방법은 어떤 것들이 있을까?

 

 

상대방이 무엇을 ‘기대’하는지 생각하라

 

“설득의 포인트를 어떻게 잡아야 할까요?”라는 질문은 황현진 강사가 홈쇼핑 회사 근무시절 후배들로부터 가장 많이 들었던 질문 중 하나라고 합니다. 지금도 물론 전국의 수많은 세일즈 종사자들이 가장 많이 해오는 질문이라고 하는데요.

 

“내가 하고 싶은 이야기가 아무리 많아도 상대는 내가 준비한 이야기를 모두 들어줄 만큼 인내심이 강하지는 않습니다. 이때 바로 설득의 포인트가 필요하죠.” 황현진 강사는 이때 상품을 선택하는 소비자나 설득을 하려는 대상이 기대를 할 수 있도록 만들어주는 것은 너무나도 당연한 말이지만 많은 이들이 간과하고 있다고 말합니다.

 

“결국 설득(說得)은 내가 얻을 수 있는 것이 아니라 내가 하는 말을 통해 상대방이 얻게 되는 것입니다. 쉽게 풀어 이야기 하면 ‘설득이란 말로써 상대방이 얻을 수 있는 것을 설명하는 것’이라 할 수 있죠.”, “더 나아가 내가 전달하고자 하는 바를 어떻게 이야기하고 그림을 그릴 수 있느냐가 핵심이라 할 수 있습니다. ‘설득 화법’에서 ‘화’자는 원래 말씀 ‘화(話)’입니다. 하지만 적어도 본인이 정말 상대를 설득하겠다는 마음을 가졌다면 이를 그림 ‘화(畵)’라 생각하고 이야기하셔야 합니다.”

 

 

 

변치 않는 설득의 필살기 ‘경청’

“그런데 같은 제안을 해도 듣는 사람마다 기대를 하는 것은 모두 다릅니다. 하지만 이는 크게 다섯 가지를 벗어나지 않습니다. 간단하게 요약하면 바로 ‘이익, 해결, 안심, 가족, 자부심’으로 나눌 수 있습니다. 또 누군가가 기대하는 걸 이해시키기 이전에 상대가 어떤 사람인지 발견해야 합니다. 그것을 하기 위해서 필요한 것이 바로 ‘경청’이죠.”

 

글은 일방적으로 쓰면 그만이지만, ‘말’이라는 것은 상대가 어떤 기대를 품고 있는지, 무엇을 원하는지 들어야만 한다.  경청을 일명 ‘설득의 필살기’라고 하는 이유도 이 때문입니다. “상대방이 어떠한 기대를 원하는지 목적의식이 있는 ‘경청’으로 파악하고 그 부분을 집중공략한다면 비로소 ‘교감’을 통해 설득에 성공할 수 있게 되는 것이죠.”

 

 

 

아는 것을 모르는 것으로 연결하라

 

설득 화법의 또 다른 기술은 바로 공입니다. 황현진 강사는 이때 상대방과 나의 간격을 좁힐 수 있는 방법은 바로 ‘비유’라고 말했습니다. “비유란 바로 아는 걸로 모르는 것을 연결하는 것입니다. 이는 한마디로 ‘닮은 꼴 찾기’라고 할 수 있는데요. 비유를 통해 상대방이 납득을 할 수 있게 설명하면 설득에 성공할 수 있습니다.” 결국 설득을 하기 위해서는 먼저 상대방과 교감하고 공감을 살 수 있도록 하는게 첫번째입니다.

 

다음으로는 상대가 어떻게 느끼는지 알아주고 동조하며, 동시에 발견을 통해 상대의 마음을 알아채야 하는 것입니다. 또 이는 어떠한 현상에 대해 사람마다 보는 시각에 따라 다르게 해석될 수 있기 때문에 그 포인트를 잘 잡아내 공감과 교감을 해내는 사람이 성공적인 설득을 할 수 있습니다.